Entre os "nãos" e a venda, a realidade que as redes sociais não mostram

Por Marcelo Bevilacqua* 

Durante boa parte da história, aprender vendas significava acompanhar profissionais experientes, observar negociações, ouvir relatos de clientes e compreender, aos poucos, as nuances da atividade comercial. O conhecimento era adquirido na prática, convivendo com quem já havia percorrido aquele caminho.

Hoje, para muitas pessoas, o primeiro contato com a profissão acontece pelas redes sociais, e é justamente aí que surge um paradoxo interessante. Nunca houve tanta informação disponível sobre vendas. Nunca tantas pessoas produziram conteúdo sobre prospecção, negociação, fechamento e desenvolvimento comercial. Ainda assim, talvez nunca tenha sido tão fácil construir uma visão incompleta da profissão.

Ao navegar pelas redes sociais, encontramos uma sequência quase ininterrupta de contratos fechados, metas superadas, faturamentos expressivos, viagens, premiações e histórias de crescimento acelerado. O vendedor aparece sorrindo. O empreendedor celebra resultados. O especialista compartilha métodos que prometem tornar o processo mais rápido, mais simples e mais previsível.

O sucesso existe. Os contratos realmente são assinados. Os resultados acontecem, o que raramente aparece é tudo aquilo que aconteceu antes deles. A venda mostrada nas redes sociais normalmente começa no momento do fechamento. A venda vivida pelos profissionais começa muito antes. Começa na prospecção.

Nos contatos que não respondem.

Nas mensagens visualizadas e ignoradas.

Nos telefonemas que não são atendidos.

Nas reuniões que são marcadas e posteriormente canceladas.

Nas propostas que permanecem dias ou semanas sem qualquer retorno.

Nas negociações que parecem avançar e, de repente, desaparecem sem explicação.

Essa parte da história dificilmente gera engajamento, por isso, quase nunca aparece, mas é justamente nela que a profissão acontece. Parte dessa percepção distorcida também é alimentada por determinados conteúdos que conquistam grande visibilidade nas redes sociais. Não se trata de uma característica presente em todo treinamento comercial, mentoria ou produção de conteúdo sobre vendas. Existem profissionais sérios que contribuem significativamente para a formação de vendedores e gestores. Entretanto, uma parcela desse universo costuma retratar a atividade comercial como uma trajetória predominantemente composta por conquistas, crescimento acelerado e resultados extraordinários. Histórias de sucesso despertam interesse, geram audiência e produzem engajamento. O problema surge quando as recusas, os cancelamentos, as negociações interrompidas e o esforço contínuo necessário para construir relacionamentos comerciais desaparecem da narrativa. Nesse momento, cria-se uma percepção parcial da profissão, capaz de gerar expectativas pouco compatíveis com a experiência prática de quem atua diariamente na área comercial.

Ao longo dos anos, acompanhando equipes comerciais de diferentes segmentos, percebi que os melhores vendedores raramente eram aqueles que pareciam viver em um estado permanente de motivação. Na maioria das vezes, destacavam-se por características muito menos visíveis. Eram organizados, consistentes, disciplinados e capazes de continuar trabalhando mesmo quando os resultados ainda não apareciam. Talvez porque a atividade comercial possua uma característica peculiar: ela exige convivência constante com a rejeição.

Em muitas profissões, o fracasso aparece ocasionalmente. Em vendas, ele faz parte da rotina operacional. O profissional comercial aprende rapidamente que ouvir um "não" não significa necessariamente que seu produto não possui valor, que sua proposta foi inadequada ou que seu trabalho foi mal executado. Frequentemente significa apenas que aquela oportunidade não avançará naquele momento.

Pode parecer uma diferença simples, mas ela exige maturidade emocional. A experiência mostra que existe uma grande distância entre compreender isso racionalmente e vivenciar essa realidade todos os dias. É possível realizar uma excelente apresentação e não fechar negócio. É possível investir semanas em uma negociação e vê-la interrompida por uma mudança de prioridade do cliente. É possível construir uma proposta tecnicamente sólida e ainda assim perder para um concorrente. Mesmo assim, no dia seguinte, o trabalho continua.

Talvez seja por isso que tantas narrativas simplificadas sobre vendas produzam expectativas equivocadas. Quando alguém acredita que vender é uma sequência contínua de conquistas, tende a interpretar cada rejeição como fracasso pessoal. Quando compreende que a rejeição faz parte da atividade, passa a enxergá-la como aquilo que realmente é, uma etapa inevitável do processo.

Existe uma frase bastante conhecida no ambiente comercial que afirma que cada "não" aproxima o vendedor de um "sim". Apesar do tom motivacional que costuma acompanhá-la, existe uma observação interessante por trás dessa ideia. O vendedor não trabalha apesar dos "nãos", ele trabalha através deles. Os "nãos" não são desvios de percurso, são parte do percurso.

Cada objeção revela algo sobre o mercado. Cada oportunidade perdida gera aprendizado. Cada negociação interrompida oferece informações que podem aprimorar abordagens futuras.

Com o tempo, o profissional percebe que a venda não é construída apenas nos momentos em que o cliente aceita uma proposta. Ela também é construída nos momentos em que ele recusa.

Talvez seja justamente por isso que os profissionais mais consistentes nem sempre sejam os mais expansivos ou os mais carismáticos. Frequentemente são aqueles que desenvolveram uma relação saudável com a frustração, compreendendo que resultado momentâneo e competência profissional não são a mesma coisa.

Essa distinção tornou-se ainda mais importante em um contexto em que os consumidores possuem acesso a uma quantidade crescente de informação. O cliente atual pesquisa concorrentes, compara alternativas, consulta avaliações, conversa com outros consumidores e chega à negociação muito mais preparado do que há alguns anos. Nesse cenário, a credibilidade passou a valer mais do que a insistência. A confiança tornou-se mais importante do que a pressão. O conhecimento passou a ter mais peso do que discursos decorados. 

A venda moderna tornou-se menos teatral e mais consultiva, menos baseada em convencimento, mais baseada em compreensão. Por isso, quando observamos apenas as imagens de sucesso que circulam nas redes sociais, corremos o risco de enxergar apenas a superfície da profissão. O fechamento existe, mas ele é apenas a parte visível. Por trás de cada contrato existe uma sequência de contatos, tentativas, ajustes, dúvidas, objeções, recomeços e aprendizados. Existe trabalho invisível, disciplina, persistência e tempo.

Talvez o maior equívoco das narrativas simplificadas sobre vendas não seja mostrar os contratos fechados. Eles merecem ser celebrados. O problema surge quando os contratos passam a ser apresentados como se fossem a totalidade da profissão, não são. Entre o primeiro contato e a assinatura existe um percurso repleto de recusas, cancelamentos, objeções, recomeços e aprendizado.

As redes sociais costumam mostrar o resultado. A profissão acontece no processo, e é justamente nesse espaço, entre os "nãos" e a venda, que se encontra a realidade que raramente aparece nas publicações, mas que todo vendedor experiente conhece muito bem.

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*Marcelo Bevilacqua, Administrador de Empresas, MBA em Gestão de Estratégica de Negócios e Pós Graduado em Psicologia do Consumidor. Atua há mais de 20 anos como Consultor em Marketing Finance Business a frente da Atuar Consultoria e Marketing.